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販売スキルアップポイント(ヒアリング編)
2016.12.08
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こんにちわ。
保月です。
さてクリスマスも近づき、世の中は年末商戦で
売り場は賑わっている最中ですね。
お客様が多いと、売り逃しの経験がある方も多いはず。
この売り逃し、ヒアリング不足から売り逃しているかも。。。
今回は接客時のヒアリングに注目したいと思います。
ヒアリングとは・・・
接客時のヒアリングといっても何をヒアリングするかっと
思っている販売員もいると思いますが
簡単に言ってしまうと、
お客様のニーズを知って提案するネタを仕入れること。
そのためにも、まずはお客様を知らないと
提案できないですよね。
例えば家族構成や、よく行く場所、恋人がいるのか
子供がいるのか等、商品説明の間に挟みながら
お客様に答えていただき、会話を進めてください。
(ここで、販売員ばかりしゃべらないで、お客様にも答えさせてください、なんせ会話ですから♩)
そうすることでお客様との距離も近づき提案しやすくします。
そのために、ヒアリングが重要ですよね。
ヒアリング効果とは
この効果は明らかに最初の時と比べれば
歴然とわかると思います。
ヒアリングし、会話を進めていく事によってお客様の心に変化が起こります。
なんせ最初は初対面の人ですからね。
皆さんも初対面の人にはなかなか自分のことは話さないですよね。
ただ、ヒアリングし、お客様とも距離が近づくと販売員に対して
信頼が生まれます。
この信頼こそが、その販売員から購入する価値となります。
これがヒアリング効果です。
接客したお客様に
「あなたからだから今日買ったのよ」って言われたら
ヒアリングが出来ていた証拠。
販売員にとってもうれしい言葉ですよね。
年末商戦で忙しく、色々時間を省きたいと思いますが
売るために必要なヒアリングは省かないでくださいね。
ではまた次回の投稿をお楽しみに。
投稿者 株式会社エレメント 保月
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