こんにちは、内海です。

久々にチキンラーメン食べたいなー、たまごポケットに卵落として・・・と思ったら卵がないから買いに行こう！

とスーパー行ったのに、なぜか「卵かけごはんが10倍美味しくなる醤油」とか、「スッパイマン」なんかも一緒にお会計をしていた。。という経験はありませんか？

偶然のようで、うまい具合に仕組まれている・・それが「ついで買いの仕組み」です。

今回は、その仕組みの数々を暴いていきたいと思います！

 

■クロスMD

卵売り場に「卵かけ専用の醤油」が置いてあったり、目薬売り場に「ブルーベリーサプリ」が置いてあったり、お米売り場に「米びつ先生」が置いてあったり。。

これは、クロスマーチャンダイジング（クロスMD）といって、カテゴリーの違う関連した商材を陳列することにより、購買を促進させる手法です。

 

その仕組みは・・・

①商品を組み合わせて、連想をさせたり思い出させることで、想定外の購買を促す

②新しい組み合わせなどを提案し、意識になかった「潜在的な需要」を掘り起こす

 

お店全体でこの技を使っているのが、人気のIKEАです。

収納のアイデアやコーディネート例を買物客に紹介することで、「このソファーとクッションの組み合わせがステキ！」と想像力を掻き立てて、まとめ買い・ついで買いを促しています。

そういえば私も昔、IKEАでテレビ用のダッシュボードを購入した際、ついでに、飾ってあった「ミニサボテン」も購入してしまったことを思い出しました。。。

 

■レジ横スペース

コンビニやスーパーのレジ横に置いてある、１０円～１００円くらいのチョコ・羊羹・ドーナツたち。

普通に陳列されていたら、購入の選択肢に入らないような商品でも、レジ待ちの間にふと目に止まると、なんとなく買ってします。

 

その仕組みは・・・

①レジ待ちでお客様が手持ち無沙汰になり、普段興味がのない商品にも興味を持つ

②ちょうど財布を開けるタイミングで、購入に対する壁が低くなっている

だから、買い物の主役ではない、お手頃な値段の商品がよく置いてあるのです。

それから、リップクリーム、乾電池、ゴミ袋など常備品も「あ～そいうえばそろそろ無かったかも。。ついでに買っておこうかな」となりやすい一品です。

 

最近ですと、コンビニのレジ横コーヒー「コンビニカフェ」なんかが話題ですが、私の思い出のレジ横商品は、「回転寿司の”寿司飴”」です。

美味しくないのに(すみません・・・)なぜかいつも買ってもらっていました。

懐かしい～。

 

■大量陳列技

ひとつあれば十分なのに、つい2個3個と買ってしまう。。

これが、大量陳列のなせる技です。

 

その仕組みは。。

①旬の商品であるインパクトや季節感を与え、今のうちに買っておこうと思う

②大量陳列さ=「安い」と感じさせ、安いからたくさん買っておこうと思う

確かに！この時期ですと、トマト1個100円！と大量に陳列されていたら、「いろいろ使えるし、とりあえず5個くらい買っておこうかな」と思ってしまいますね。。

 

3つの仕組みを暴いてみましたが、なんと、私がまんまとはまっていることが分かりました・・・。

でもこの「ついで買い」、普段だったら買わないような商品を手に入れられたり、商品の新しい使い方・魅力を発見できたりと、消費者にとっても結構楽しいものです。

仕掛ける側にも、仕掛けられる側にもメリットとなるような「ついで買いの仕組み」をどんどん生み出して行きたいと思います！

投稿者　株式会社エレメント　内海