こんにちは、千田です。

 

先日「人を集めるためのSPツール」について書かせていただきましたが、今回は手法が少し似ているものの、期待できる効果が少し違うプロモーションツールの活用法について書かせていただきます。

 

以前書かせていただいたものについて少し触れさせていただきます。

 

■スクラッチカード

 

 

削るとかなり高い確率で、景品が当たるというもので、接客前にお渡しし、景品交換の際に、売り場まで誘導し、接客に持ち込むというものでした。

 

今回ご紹介させていただくものは、スクラッチカードのまったく逆のパターンになります。

 

■抽選箱

 

 

 

 

何の変哲もない抽選箱を用意します。

次に抽選箱の中に、「駄菓子」や、「当たりくじ」などを入れます。

そして活用という流れになるのですが、この施策のポイントとなるのは、抽選箱に手を入れていただく「条件」と「タイミング」です。

その条件とタイミングは、重視する目的によって変わってきます。

たとえば、「集客」をメインとするのであれば、くじを活用しスクラッチカードと同様にまず引いていただいて、売り場にて景品交換を行い、そこをフックに接客を進められるわけですね。

このときの条件は「入店すること」と景品交換を行うために「売り場に足を運ぶこと」ということになります。もちろんお客様もさまざまな商品を目的にご来店されますから、「景品の交換までは行けたけど、その後すぐに売り場を離れられた」「誘導の際に予め本当に景品を交換するだけと念を押された」など、お客様の目的から外れている場合は、このようになってしまいます。

こちらのケースで活用できるのは、店舗、メーカーとして「人を集めることで、接客、購入のチャンスを増やす」という目的のもとになります。

抽選箱を活用するのであれば、また別の活用法がでてきます。

スクラッチカードの場合は、商品に対して興味をもたれる方がその場をすぐに離れる可能性もありますが、逆に数多くの方にアプローチできるという強みもあります。

商材でいくと、長期的に使用する家電製品全般に適しているのでないでしょうか。

 

抽選箱を活用する際には、先述したように逆のフローを行います。

 

①抽選箱を引いていただく「条件」として先に特にお伝えしたいPRポイントを聞いていただく

②聞いていただいた方に抽選箱を引いていただく

という流れになります。

店頭では、商材や価格によってはお客様に敬遠されがちな部分も少なからずあります。

その中で、「話を聞いていただく」という場面は、お客様の関心を引く可能性を秘めた重要な要素です。最初は「いやいや聞いていたけれども、聞いているうちに心変わりした」という心理変化の期待ができるわけです。

 

 

 

 

そのときに購入の意思がなくとも、次回来店時など、次の機会を期待できるようになります。

「条件」の部分を「商品説明」とするのであれば、お客様に敬遠されにくいよう、1～10まであるセールスポイントの「1だけを聞いていただいた方」を対象にすると、より短い時間で済むため、業務の効率化とともに、お客様のストレスというのも、軽減されます。もちろん、1を聞いて2も聞きたいというお客様も出てきますし、販売員のスキルによって、自然に1から2へ以降することもできるわけです。

どのメーカー様の商品も性能や、味、特徴などを掘り下げていくと独自のこだわりというのが見えてきます。その中で少ない言葉で充分に伝えられ、お客様も容易に理解ができるものもあれば、数多くの言葉を打ち出す必要があり、お客様も理解しにくいものがあります。

商材そのものが複雑な場合、お客様が理解しにくいものに関しては、抽選箱の例のようなある程度の時間を要する接客をするためのタッチポイントを作ることも重要になります。

商材で例を出すのであれば、例えば、めまぐるしくサービスや製品が変わる携帯電話や、実はものすごく効能があるが、そこを入念にお話する場面があまりない健康食品などに適しているかと思います。

こちらの抽選箱の例の利点としては、興味をもたれるお客様への「確実なPR」をすることができるという点にあります。抽選箱の中身に興味がある方であれば、いやいやでも、少し話しを聞いていただくことができます。

 

 

 

 

そうすると、少し期間が空いたとしても、ふとお客様に「そういえば・・・」とひとつの記憶として商品の良さを思い返していただけるかもしれません。そうすると欲求に発展する期待が持てます。

抽選箱もそうですが、中身を駄菓子にするのであれば、ご家族連れのお客様に対してお子様をフックに接客の機会を設けられるかもしれません。

中身をターゲットに関連したものにすることで施策に応用力を持たせることもできます。

ある程度コストが安く済むということもひとつの利点です。

施策において「条件」「参加のタイミング」を工夫することで、複数の施策やキャンペーンを打ち出すことができるのです。

 

今回もご覧いただいている皆様のご参考になれば幸いです。

ありがとうございました。

投稿者　株式会社エレメント　千田