こんにちは。西尾です。

みなさんは、家電量販店やアパレルショップにいって一度は、店員さんの売り込みにあった経験がありますよね？

あれ、私も苦手です･･･

でも中には、敬遠される人が多い店頭セールスでバンバン売っちゃう人もいます。

そこには、どんな差があるのか。

そこで、今回は売れる販売員が良く使っているセールスのポイントを5つご紹介したいと思います。

①押し売りは、するな！

店頭販売セールスするうえで鉄則は、押し売りを絶対しない事です。

どんなに売りたい商品があっても売ろうとすればするほど、お客様は、心を閉ざして離れていきます。

では、どうすれば押し売りをせずに商品が売れるのか･･･。

 

②まずは、ガードを下げよう！

店頭に来たお客様は、大抵売り込まれるという意識からガードがガチガチです。

それでは、どんな素敵なセールストークも心に届きません。

そこでまずはお客様のガードを下げましょう。

そのためには、自己開示と共感を得ることが大事です。

 

店員(男性)「こんにんちは！今日は、ご家族でショッピングですか？」

お客様（お子様連れの男性）「え、まあ･･･」

店員(男性)「家族サービスされてるなんて立派なパパですね！僕もよく息子にせがまれて大変なんですw」

お客様(お子様連れの男性)「ほんとは、俺も休みの日ぐらい好きなことしたいんだけどねw」

 

のような感じで共感いただけそうな話題を振ってまずは、お客様と打ち解けましょう！

 

③お客様からニーズを引き出そう！

ある程度、お客様と打ち解けたらお客様のニーズを引き出しましょう。

 

店員「ところで今日は、なにかお探しでしたか？」

お客様「ちょっとそろそろプリンターが古くなってきたから最近どんなものがあるかなと思って」

 

なかなかここまでうまく引き出せることは、少ないかもしれませんが色んな角度からお客様のお悩み事を

引き出す質問を投げかけてみましょう！

 

④誰かの言葉で商品ＰＲ！

これは、商品ＰＲするときに有効な手法の一つです。

Ａ：こちらのプリンターすっごいオススメです！！買わなかったら絶対後悔しますよ！！とくにこのコンパクトなところがいいんですよ～！

Ｂ：今世界で一番売れているプリンターです！今日もこの商品の特にコンパクトなところを気に入っていただいて10組以上のお客様が購入されていきましたよ！

 

どうですか？

基本的に自分の言葉よりもお客様の共感を得られそうな方の言葉を借りて商品ＰＲしたほうが説得力がアップします。

 

⑤小さなYESを積み重ねよう！

お客様のニーズを引き出したら、あとは小さなYESを積みかさねることで購入という大きなYESをもらいやすくします。

例えばプリンターだったら･･･

高機能より金額を重視しますか？

写真印刷は、しますか？

デザイン性が高いものよりコンパクトなものがよろしいですか？

2万円以下であれば予算内でしょうか？

もしご要望にあったプリンターがあれば本日購入していただけますか？

･･･のような感じです。

ここまでYESを積み重ねたら最後はシンプルにクロージングを行って購入していただきましょう！

 

店員「それではこちらの商品でよろしいでしょうか？」

お客様「はい！」

 

いかがでしたでしょうか？

少しでもみなさんの参考になれば幸いです。

エレメントでは、店頭でのプロモーション企画や販売スタッフの派遣もやっていますので、お気軽にご相談下さい。
引き続きお役に立ちそうな情報があればご紹介させていただきますのでよろしくお願い致します。

投稿者　株式会社エレメント　西尾